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《社区O2O模式与实战营销技巧》
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《社区O2O模式与实战营销技巧》

信息来源:       时间:2016/11/25 14:37:05

 【课程背景】

2012年和2013年年度经济人物颁奖典礼上马云和王健林、董明珠和雷军分别作了一次豪赌,很多人认为两场赌局背后的本质是线上(互联网企业)和线下(传统企业)之间的PK,于是大家都在议论未来发展到底是传统行业干掉互联网企业,还是互联网企业干掉传统企业。正当大家争论不休的时候,2015年国家总理李克强先生在“两会”中提出:要大力发展“互联网+”的行动计划。于是给这两场赌局划了上一个圆满的句号,克强总理认为未来发展的趋势不是两者之间的竞争,而是一种融合,于是就有了当下流行的一个名词叫做“O2O”。很多传统企业开始打造属于自己的互联网平台,互联网企业也寻求自己在线下的发展,那么如何做好O2O却是大家都比较困惑的问题,本课程就是希望通过课程的讲解系统地告知还未做O2O或者已经做了O2O但做的不是特别理想的企业家们,能学会O2O系统平台的搭建以及社区O2O营销的策略。

【课程时间】1-2天,6小时/

【课程对象】总裁班/企业中高层管理者/一线营销人员

【课程收益】

1、了解O2O的基础理念及发展趋势

2、掌握“O2O平台”搭建的意义的方法

3、学习社区O2O营销的实战策略。

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例,将对你的思维带来新的冲击和启发,讲师语言生动幽默,多次达到“全场无尿点”的效果。

【课程大纲】

前言:从两场著名的赌局说起

赌局一:201212月王健林VS马云

赌局二:201312月董明珠VS雷军

“互联网+VS+互联网”——为什么会有O2O

一、O2O的基本理念

(一)什么是O2O?——O2O理解的四大误区

1、误区一:O2O不就是线上到线下吗?

2、误区二:O2O不就是在广告单上放一个二维码吗?

3、误区三:O2O不就是移动支付吗?

4、误区四:O2O不就是B2C吗?

(二)O2O的商业逻辑

O2O=线上(订购+交易+支付 )+(连接)线下(体验+数据)

O2O创业的逻辑:痛点——场景——入口——链接——共享——数据——变现

(三)O2O的商业意义

1、便捷(效率):足不出户的“懒人经济”

(例:90后的消费特点和社区任务模式)

(例:为什么综合体生意越来越冷淡)

2、廉价(成本):去中介化后让利于消费者

(例:京东VS苏宁)

(例:黄太吉的四场战役)

3、流量(用户):汇聚流量以平台模式攫取利润

4、数据(信息):数据收集为精准化营销打下基础

5、解放个体(机制):解放手艺人

(例:罗辑思维——让蓝领工人获得自由和尊重)

 

二、第一个O”——O2O模式分析与线上平台搭建

(一)O2O的本质是平台——搭建平台的意义

(视频:马云辽宁卫视视频)

(二)O2O平台模式的基本构建方式

1、价值体验(痛点):找到你能够为别人提供的服务内容

(例:O2O+保险——永安财险的航班延误险)

(例:葡萄酒的痛点)

(例:澳洲橄榄油的痛点)

2、流程再造(流程):改变原来的产业服务流程

(例:O2O+商场的购物流程改造)

(例:O2O+医院的看病流程改造)

(例:O2O+餐饮——野兽花园)

(例:O2O+交通——汽车客运站流程改造)

(例:O2O+零售——九阳豆浆机)

(例:020+办证——车辆年检的流程)

3、盈利模式(模式):抓住信息流、资金流、物流进行模式设计

(例:互联网+钢铁:钢谷电商)

(例:菜鸟物流)

(例:Ribeiro)

4、制度系统(制度):设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

(例:起点中文网)

(例:阳光舌尖)

(例:世纪佳缘)

(例:互联网+电视节目《全是你的》

视频:《笑傲江湖》那个卖圈圈的。

5、构筑生态圈(长尾盈利点):构建庞大生态系统,“贩卖”人脉资源

(例:打车软件和微信红包)

(例:水手码头的社交模式、老大妈私房菜)

(三)O2O平台模式的优劣判断标准

1B2C(标准化服务)VS  C2C(非标准化服务)

2、一对一服务VS一对多服务(一对多的比一对一的效率高)

3、高价格区间VS低价格区间?(收费能力)

4行业轴赛道宽VS“行业轴”赛道窄(宽赛道的会吞并窄赛道的)

5全人群、高频、刚需,你占了几样?(通行业周高频打低频,高频容易成为入口)

6补贴起单量,用户忠诚度上有没有护城河?(补贴结束是否还有价值?)

练习:分析人人车二手车交易平台模式的优劣

(四)O2O模式的各行业各的实际案例剖析

1O2O+制造:钢铁现货网、钢谷电商

2O2O+金融:辽宁省建行的驾校模式、阿里巴巴的招财宝、北京农商行社区金融O2O、银联钱包:银行卡+优惠券+积分+数据

3O2O+餐饮:好厨师、大众点评网、老大妈私房菜

4O2O+装修:好师傅

5O2O+房产(物业):万科物业、天攀网络:E3智慧社区服务平台、畅想生活、面包圈、ZAARLY、小区无忧、民生小区、住这儿

6O2O+农业:阳光舌尖

7O2O+物流:菜鸟网络VS京东物流、猫屋、魔格

8O2O+医疗:绍兴第二医院的O2O流程再造

9O2O+交通:腾讯实时公交

10O2O+零售:免费摇摇、聚想要、丁丁优惠、趣逛

11O2O+洗车:E洗车、汽车之家

12O2O+美容:河狸家、上门帮

13O2O+教育:向谁学、研习社等

14O2O+旅游:哪儿网、驴妈妈旅游网、途牛旅游网、哈达旅行

15O2O+家政:58到家、e家洁、懒人家政、阿姨帮、泰笛洗涤、E袋洗、云家政

16O2O+社交:陌陌

17O2O+服装:优衣库

18O2O+KTV唱吧

三、第二个O”——线下用户体验的设计

(一)两对名词的理解

用户VS客户,有什么区别?

(例:小孩子买鞋)

需求VS体验,哪个更重要?

(例:送项链)

(二)一切以用户为中心,得“屌丝”者得天下

(例:视频:《屌丝男士》)

1、如何能得到“屌丝”们的心

2、说话要尽量说客户听得懂的话

(例:工地语言)

(例:如何讲电视机的清晰度说清楚)

(例:视频LG电视宣传片)

3、讲话要讲到客户的心里去

(例:浩浩的情商)

(例:淘宝客服“亲”文化)

(例:招商银行的指示牌)

(例:三只松鼠的“主人”服务文化)

(三)体验是二次销售额关键,设计一套人性化的SOP

(例:中信书店的体验式服务)

(例:航空公司机械化的SOP)

1、视觉

(例:电影院里的体验)

(例:农信社电子银行业务拓展的视觉体验)

2、嗅觉:

(例:茅台酒)

3、味觉:

(例:MC蛋糕的陈林体验营销服务)

4、触觉:

(例:张裕葡萄酒在爱斐堡的客户体验营销)

5、听觉:

(例:宋城的沉默的海盗船)

6、感觉:

(例:水手码头餐厅的六觉法营销)

(例:ROSE ONLY)

(例:褚橙)

(四)良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点

(例:三只松鼠)

(例:大厅的纯净水)

(例:牛奶提手)

(例:啤酒拉盖的设计)

(例:爱大厨的服务标准化)

(例:百度地图实景体验)

练习:用六觉法设计一套体验良好的SOP方案

(五)基于大数据的用户精准服务

1、挖掘用户行为数据和潜在需求

1)表象数据

2)心理数据

3)性格数据

2、开展精准化、低成本营销

3、提高工作效率和服务质量

(例:尹桑KTV)

四、中间2”——流量入口设计与用户链接

(一)2”的意义——连接

(二)连接的条件

1、入口——人多的地方就是入口

(例:停车场的入口设计)

2、场景——连接不仅是信息的连接,而是一种服务的重塑

(例:周杰伦的演唱会)

3、工具——如何通过微信加粉

1)鱼饵法

(例:DHC的营销策略、淘宝牛仔裤的卖法)

2)搜索法

(例:附近的人)

3)病毒法

(例:奇瑞A3)

4)好处法

(例:“摇钱树”与棒约翰)

5)测试法

(例:星座运势测试、爱情指数测试)

6)答题法

(例:雕爷牛腩的电子优惠券)

7)社群法

(例:可乐家第一批粉丝)

8LBS+O2O

(例:微信路况)

9)博文+二维码

(例;国际健身俱乐部)

10)有趣的二维码

(例:维多利亚的秘密、扫墓)

(例:德国啤酒的二维码)

五、社区O2O营销策略

(一)社区O2O的基本理念

1、什么是社区?

2、社区O2O的特点

1)小而美

2)精准定位

(例:街旁网的签到模式+移动广告(活动)推送)

3)移动支付

4)社交网络

(例:淘生活的LBS生活服务)

(例:陌陌的“附近活动”功能)

3、社区O2O服务的切入点

1)支付

2)社交

3)地图

4)生活信息(图BATO2O市场布局)

(二)社区O2O营销策略

1、社区O2O营销需要解决的三个问题

1)消费者如何从线上网点渠道得到线下实体商户的商品内容

2)线下商户快速发布产品内容的方式

3)线上渠道能快速了解订单情况

2、社区客户的分类

1)需求驱动型客户

2)价格驱动型客户

3)体验驱动型客户

4)情感驱动型客户

3、社区O2O营销策略

1O2O寻找客源的四大工具:精准定位Shopkick签到、引导消费Bytelight跟踪、发现惊喜“觅TA”互动、挑战味蕾好友美食推荐

2)折扣券和积分

(例:麦当劳的折扣券、悦兑网)

3小区社交

(例:小区平台、邻里之间收养宠物、寄送快递)

4)物流配送

(例:电子货柜箱)

5)物业缴费第三方支付

(例:哆啦宝、易宝支付)

6)垂直服务

(例:商城整合周边商户)

(例:印象舌尖的联名卡)

7)社区活动

(例:互联网+电视节目《全是你的》)


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